Op Lifehacking.nl staan gratis boeken om te downloaden. Je moet je wel even registeren. Dat doe je hier: http://lifehacking.nl/gratis-downloads/

En ja, het boekje: 150 Lifehackingtips (de nieuwe, herziene en uitgebreide druk van 100 Lifehacking tips) staat er ook tussen!

• Slimmer werken vanaf nu (orgineel artikel op lifehacking.nl)
• 150 Lifehackingtips (orgineel artikel op lifehacking.nl)
• Ontdek je Innersuperhero (Origineel artikel)
• Free (origineel artikel)
• Mind Performance Hacks (origineel artikel)
• Zen to Done (origineel artikel)
• Upgrade your Life (origineel artikel)
• 100 Lifehackingtips (origineel artikel)

Dan Pink schreef het boek “Drive, de verrassende waarheid over wat ons motiveert” [aff]. De kern van het verhaal: als je de issue van geld van tafel haalt zijn er drie factoren die leiden tot betere prestaties.

• Autonomie: mensen willen interessante dingen doen, geef ze de ruimte.
• Meesterschap : mensen hebben de aandrang om steeds beter te worden in wat ze doen.
• Zingeving: wat mensen doen moet een (hoger) doel dienen.

RSA maakte hier een geweldig mooie animatie van. [via Kim Spinder]

In je hart weet je wat ik bedoel!

Schoolkinderen in Mombasa, Kenia. Foto Sanne Roemen. CC-BY-SA

Hoe krijg je mensen zover dat ze samen iets willen doen? Dat ze verbonden willen zijn en blijven aan een groep die zichzelf onderhoudt en gaat ontwikkelen? Ik help (maatschappelijke) organisaties om van mensen (hun medewerkers en netwerk) een groep te maken die zich verbindt aan een doelstelling. En dat is zeker niet altijd makkelijk. Maar wat mij betreft zijn de fundamenten wél simpel. Simpel is helaas vaak juist een beetje moeilijk…

Wat is sociaal kapitaal?

Sociaal kapitaal is het saldo van bereidheid om te geven en te ontvangen. Dat saldo staat op de bank van wensen en waarde, gevestigd in de harten van mensen. Met sociaal kapitaal lukken dingen, komen mensen in beweging, krijgt iedereen de kans om te schitteren. Sociaal kapitaal stroomt tussen buren, vrienden, collega’s, samenwerkingspartners, binnen netwerken, op het internet en ja, ook bij organisaties. Het is een universeel saldo: het gaat niet per sé om een saldo tussen persoon A en persoon B, maar het kan veel verder doorstromen. Er zit geen valuta tussen vraag en aanbod, de waarde is flexibel en relatief. Sociaal kapitaal is impliciet en onmeetbaar. Vaag? In je hart weet je wat ik bedoel!

Wanneer gaat sociaal kapitaal stromen? Als er een goede vraag gesteld wordt.

Wat is een goede vraag?

• Een goede vraag nodigt uit tot wedervragen en doorvragen.
• De vraag brengt onbewuste aannames naar boven en stimuleert een goed gesprek.
• Een goede vraag is simpel maar niet simplistisch.
• Op een goede vraag zijn meerdere antwoorden mogelijk.
• Een goede vraag is een open vraag, “ja” of “nee” als antwoord voldoen niet.
• Een goede vraag is helder.
• Een goede vraag zet aan tot meedenken, genereert energie.
• Een goede vraag levert kansen, mogelijkheden en acties op.
• Een goede vraag begint bij jezelf: “hoe kan ik…”, “hoe kunnen wij…”

(Geïnspireerd door The World Café, een krachtige gespreks methode en door DurfTeVragen, een on- en offline plek waar dingen lukken door het stellen van de juiste vraag)

Waar moet je die goede vraag dan stellen om ervoor te zorgen dat sociaal kapitaal gaat stromen? In een sociaal netwerk.

Wat is een sociaal netwerk?

In een sociaal netwerk draait het om een gezamenlijke doelstelling of een gedeelde passie. Die doelstelling kan impliciet of expliciet zijn. Tegelijk biedt het netwerk een plek om aan persoonlijke doelen te werken. Vroeger gebruikte men formele structuren om te netwerken om je doelen te bereiken. Nu gebeurt dat vaak meer informeel, de verbanden zijn losser. Maar nog steeds gebruiken mensen groepen om een persoonlijke en eventueel gezamenlijke doelstelling te bereiken. Dat komt doordat mensen geneigd zijn om anderen te helpen. Iemand helpen is namelijk erg leuk. Een sociaal netwerk kan een heel los en fuzzy verband zijn, zoals de gebruikers van Twitter. Of het kan heel veel samenhang hebben, bijvoorbeeld bij een ondernemersnetwerk of beroepsvereniging.

Wanneer willen mensen nou helpen?

• Ze helpen als ze jou leuk vinden. Er is een klik, ze herkennen iets van zichzelf in jou. Ze voelen sympathie.
• Ze helpen als de vraag, het thema, issue, gebeurtenis hen raakt of aanspreekt. Als ze er zelf ook iets mee hebben of er zelf ook last van hebben.
• Ze helpen als je de juiste vraag stelt.
• Ze helpen wanneer het heel makkelijk voor hen is om te helpen. Wanneer het duidelijk is wat iemand kan doen om te helpen, en datgene wat hij kan doen gaat hem ook nog eens makkelijk af. Het kost kortom niet al teveel moeite.
• Ze helpen als ze jou ook hebben zien helpen. Altruïsme is aanstekelijk!
• Mensen vinden het extra leuk om te helpen wanneer het hun talent of ambitie raakt. Wanneer ze dus iets kunnen doen wat ze goed kunnen of wat ze graag willen leren.
• Kortom: veel mensen ervaren het als een cadeautje wanneer ze iemand ergens mee kunnen helpen. Dus: wie helpt nou wie?

Waarom is het dan toch vaak zo lastig?

Ik denk dat ik hierboven al een beetje antwoord heb gegeven op die vraag. Loop jij wel eens tegen barrières op? Formuleer eerst de essentiële vraag waar je mensen voor in beweging wilt krijgen. Hier zit hem vaak de kern: het raakt aan de identiteit van je organisatie, aan de werkelijke missie. Het is zo verleidelijk om die na verloop van tijd uit het oog te verliezen en je te richten op het voortbestaan van de organisatie als doel. Pijnpuntje: je wilt helemaal niet dat de essentiële vraag beantwoord of opgelost wordt, want dan zou je óf moeten stoppen, óf radicaal van koers moeten veranderen. En dat vraagt om een avontuur buiten je comfort zone. Maar onthoud een ding: de leukste en mooiste dingen gebeuren juist daar, buiten de comfort zone.

Boeken over Sociaal Kapitaal

Charles Leadbeater: We-Think (gratis download NL)
Tara Hunt: The Whuffie Factor (gratis download NL)
Don Tapscott and Anthony Williams: Wikinomics

Dit artikel schreef ik voor de Great Place to Live krant rond het thema “Het Laboratorium van de Toekomst”. 12-3-2-10 vond dit Laboratorium van de Toekomst Live plaats bij De Baak in Driebergen. Daar is de Great Place to Live krant Live gemaakt. Great Place to Live is een netwerk van pioniers die met lef, liefde en integriteit de wereld bestormen. Thema is sociale innovatie. Doel is een mooiere wereld. Middelen zijn een krant, ontmoetingen en spannende interventies. Great Place to Live heeft ook een NING community

[update] Laat mij weten hoe het bij jou werkt!

Heb je ervaring met “de juiste vraag”? Heb je verhalen over dat het kan werken in jouw organisatie of bij je klanten, in je netwerk? Loop je juist tegen problemen aan rond het mobiliseren van sociaal kapitaal? Het lijkt mij leuk om hierover in de reacties uit te wisselen. Met dank aan de feedback van Kees Romkes die mij erop wees dat ik een ‘call to action’ was vergeten.

[update 31 maart 2010] Het GPTL live magazine staat integraal hier online.

Bij mijn lezingen neem ik vaak een hele grote tas met inspirerende boeken mee. Omdat ik in dat uurtje niet álles kan overdragen wat ik weet, omdat mijn publiek vaak na afloop meer verdieping wil en omdat ik zelf enorm van boeken (papieren boeken) houd.

Het liefst zou ik van een aantal boeken een doos vol willen hebben zodat ik er elke keer een paar van kan weggeven. Zo ver zijn de uitgevers echter nog niet. Wel zie je in uitgeefland steeds meer animo voor het aanbieden van volledige boeken als gratis download. Soms staan er advertenties in die gratis downloads, vaak ook niet. Ik geef jullie een lijst van boeken die mij de afgelopen jaren geïnspireerd, geraakt, geleerd en geprikkeld hebben. Boeken die ik het liefst op papier zou willen uitdelen aan mijn publiek, maar bij gebrek aan papier…

Bij veel Nederlandse vertalingen is de Engelse titel in stand gehouden, omdat die de lading vaak toch het beste dekt. Goede zaak vind ik maar ik zet er dus even [NL] achter om aan te geven dat het om de vertaling gaat.

Essentiële boeken over de tijdgeest, maatschappelijke trends en innovatie:

• Charles Leadbeater: We-Think [NL]
  Hij beschrijft creativiteit, massa-innovatie en samenwerking over de muren van organisaties en afdelingen heen. Wat ik erover schreef: We-Think: voorwoord door mij!
• Chris Locke, Doc Searls, David Weinberger, Rick Levine: The Cluetrain Manifesto. Dit is een echte evergreen uit 1999! Een visie op hoe mensen dingen willen delen en verbinding zoeken.
• Erwin Blom: Handboek Communities. Via AW Bruna. Maar check vooral ook de website rond het Handboek Communities met allerhande downloads van uitgewerkte interviews die niet integraal in het boek zijn opgenomen.
• Seth Godin: Flipping the Funnel. Ook al een wat ouder boek maar Seth legt hier haarfijn uit waarom je als organisatie de ‘trechter om moet draaien’: dus niet door je megafoon naar je publiek schreeuwen maar hem omdraaien en goed naar de versterkte stem van je netwerk luisteren. Hij schreef zelfs speciale versies voor non profits en voor politiek.
• Seth Godin: Tribes Casebook. Dit is niet het volledige boek maar een verzameling verhalen van verschillende auteurs over voorbeelden van Tribes.
  Wat ik over dit boek schreef: Tribes: over ketters en schaapwandelaars

Niet te downloaden, wel essentieel:

• Ori Brafman & Rod A. Beckstrom: The Starfish and the Spider.
  Over ‘the unstoppable power of leaderless organisations’, dus de niet te stoppen kracht van leiderloze organisaties. De metafoor is: een netwerk of organisatie als een web met een spin erin, is kwetsbaar. Hak je de spin namelijk doormidden, dan heb je twee halve dooie spinnen. De goed functionerende leiderloze organisaties zijn eerder te vergelijken met een zeester: er zijn soorten zeesterren die, als je ze doormidden hakt, twee levende zeesterren voortbrengen. Dat komt doordat elke cel van zo’n zeester weet wat het betekent om een hele zeester te zijn. Deze organisaties zijn bijna onverwoestbaar. Zie ook de prachtige visuele boekrecensie van Marina Noordegraaf.
• Don Tapscott and Anthony Williams: Wikinomics
• Lees voor meer leestips mijn boekrecensies.
• Tara Hunt: The Whuffie Factor [NL]. Prachtig boek over sociaal kapitaal. Het ligt nog op mijn ‘te bespreken’ stapel.

Gratis downloadbare boeken die onontbeerlijk zijn voor netwerknomaden, zelfstandig professionals, kenniswerkers:

• Gina Trapani: Upgrade your life [NL]
  Wat ik erover schreef: Effectief en efficiënt werken, waarom zou je?
• Ron Hale Evans: Mind Performance Hacks [NL]
• Erno Hannink: Laat de klant naar jou komen.
• De auteurs van Lifehacking.nl, waaronder ikzelf: 100 Lifehackingtips
• Leo Babauta: Zen to Done [NL]
• André Meiresonne: Zin! Leidinggeven aan jezelf en anderen

Aanvullingen zijn uiteraard van harte welkom in de comments. Als ik ze zeer relevant voor mijn klanten of mijn netwerk vind, zet ik ze er nog even bij in dit overzicht.

P.S. Andre Meiresonne was in het najaar van 2006 een van de eerste Nederlandse auteurs die zijn boek volledig gratis ter download aanbood. Hij kwam uit bij uitgeverij Quist. De boeken van Tara Hunt, Gina Trapani, Ron Hale Evans en Erno Hannink zijn uitgegeven door A.W. Bruna, die timmeren aardig aan de weg. De boeken van Charles Leadbeater, de Lifehacking.nl auteurs en Leo Babauta zijn verschenen bij Van Duuren Media / Academic Service. Ook zij hebben het gesnapt. Een overzicht van al hun gratis downloads vind je op hun site.

Het ‘fenomeen’ waardering achteraf heeft veel publiciteit gekregen. Ik kan daar enorm van genieten want het gaat hier om een andere manier van waardedenken, het denken vanuit overvloed en optimisme in plaats van schaarste en angst. Dit betekent ook dat ik heel veel vragen krijg van anderen die zoeken naar een manier om dit denken in hun werk te gebruiken. Omdat ik het liever heb over mijn werk zelf, dan over de manier waarop ik mijn werk doe heb ik mijn blogposts en achtergrond informatie verzameld in een pagina op dit weblog waarin je hopelijk je eigen weg kunt vinden:

Pagina Waardebepaling

Ook voor klanten staat daar informatie over mijn manier van werken, waardering en vergoeding.

Ik heb geprobeerd een samenvatting te geven van de antwoorden die ik doorgaans per mail of in gesprek geef. Is dat niet voldoende dan is er een groep op LinkedIn waarin mensen die het al een tijdje doen en mensen die er iets mee willen met elkaar uitwisselen. De LinkedIn groep Waardebepaling achteraf. Dat is de beste plek om je vraag te stellen!

Ik ben FAN van de alternatieve licensies van creative commons. Ik schreef daar eerder al over. Voor de beelddenkers onder ons heb ik nog een video gevonden (via ReadWriteWeb)

Even een maatje promoten: Rikkert Walbeek schreef samen met Rob van Wissen een boek. Gewoon voor de gein. “De headhunter en de dode bestuurder” is gratis down te loaden vanaf de website www.deheadhunter.nl. Doen! En scroll dan even naar de allerlaatste pagina, daar staat een leuk geintje.

Ik vind schrijven heel erg leuk om te doen. Meestal. Een onderwerp prikkelt me, ik broed er een tijdje op en sla aan het typen. Als een hagelbui knetteren de letters het beeldscherm op en na nog wat gebroed en geschrap is het een blogpost. Zo ook bij mijn eerste artikelen over de kracht van vrij:

• 4 oktober ’06: De kracht van gratis: maak jezelf doorvertelbaar
• 6 oktober ’06: over wat alternatief waardedenken kan betekenen voor bands
• 1 april ’07: over je hart volgen en de nieuwe economie
• 22 augustus ’07: over de kracht van vrij (dus niet gratis)

En toen gebeurde er iets aparts: via reacties op die berichten, mailtjes, gesprekken en door aandacht in de media werd ik ineens een van de ‘weters’ over alternatieve manieren van waarderen. Ik merkte dat veel mensen het inspirerend vinden om op een andere manier naar waardering en vergoeding te kijken. Ook bespeurde ik een grote behoefte aan een soort universeel antwoord, een systeem, methodiek, werkwijze. Ik voelde me verantwoordelijk om daar zoveel mogelijk antwoord op te geven dus schreef ik op

• 28 december ’07: jullie hulp gevraagd bij een blogpost (over alternatieve manieren van waarderen), waar ontiegelijk veel input op kwam, waarvoor dank!
• wat weer resulteerde in het artikel van 26 maart jongstleden: waarderen, de rode draad.

Ik heb beloofd uitvoerig op de vragen in te gaan in een serie artikelen. Maar weet je wat er gebeurde? Ik vond het ineens niet leuk meer! Dat had ik aan kunnen zien komen. Ik heb er namelijk heel veel lol in om mensen aan het denken te zetten, prikkelende vragen te stellen en om mensen zelf met oplossingen te laten komen. Een kant-en-klaar antwoord heb ik vrijwel nooit en de mensen die mij kennen weten dat. En nou trof ik mijzelf ineens toch in die rol en daar voel ik me niet thuis.

Ook denken mensen dat ik heel succesvol ben met het ‘systeem’ van nooit een offerte en zelden een factuur te sturen. NIETS is minder waar! Ik ben niet ontevreden over mijn succes, maar het grootste deel van mijn inkomen haal ik nog steeds uit de REGULIERE manier van werken. Offertes en facturen komen echter wel meestal na uitvoerig overleg met opdrachtgevers tot stand. Ik heb onlangs nog bij een groot bedrijf geëxperimenteerd met het volledig vrij laten van de waardering en ik kan je zeggen: op basis van deze zeer beperkte steekproef kan ik je dit niet aanraden. Tenzij je over voldoende reserves beschikt en het zelf een keertje wilt meemaken. :lol:

Het enige dat ik wil bereiken door te schrijven over de kracht van vrij en over alternatieve manieren van waarderen, is dat mensen zélf creatief worden, de dialoog aangaan, na gaan denken over bestaande paradigma’s. En dan filosofeer ik graag een potje mee. Maar een How-To of een methodiek zal je niet zo snel uit deze handjes zien ontstaan. Dus, geen uitvoerige serie dus en geen pasklare antwoorden.

Maar niet getreurd. Een aantal van de veelgevraagde vragen wil ik hier heel kort nog wel even op ingaan. En dan nodig ik jullie vervolgens uit om op je eigen weblog te vertellen over de manieren waarop jij kan experimenteren met waardebepaling (vooraf of achteraf, in geld of in natura of gratis, maakt niet uit). Filosofeer, experimenteer, schrijf en maak een trackback naar dit bericht of post een link naar je artikel onder dit bericht. Dan maken we er met zijn allen een inspirerende blogwolk van. Doe je mee?

Veelgestelde vragen over alternatieve manieren van waardering:

1: Wat als de klant per sé een offerte wil?

Nou, dan krijgt hij die toch gewoon? Een offerte heeft een aantal praktische en relationele voordelen:

• duidelijkheid over je prijs opbouw, je tarief, je gemaakte kosten en je voorwaarden
• als een soort menukaart met vaste kosten en eventuele opties en stelposten
• zichtbaar maken wat je extern inkoopt (onderaannemers, materialen etc.)
• voor de administratie
• om een budget goedgekeurd te krijgen
• vergelijking van verschillende leveranciers
• om aan aanbestedingsregels te voldoen
• inschatting van je kwaliteit (waarde), sommige klanten denken dat duurder beter is of nemen je pas serieus bij een tarief van minstens …
• verwachtingen worden op deze manier expliciet en duidelijk gemaakt
• vertrouwen: de ander heeft het gevoel dat hij niet meer voor financiële verrassingen komt te staan.

een offerte is, kortom, een Goed Idee.
Mijn hang naar creatieve manieren van waarderen is voor mij geen truc om onder administratieve rompslomp uit te komen, dus een offerte of algemene voorwaarden kan ik overhandigen en wanneer ik overtuigd ben van de noodzaak wil ik ook best non-disclosure-agreements tekenen of dingen in een escrow stoppen.

2: Betaling in natura? En de fiscus dan?

Hihi, da’s een goeie! De fiscus weet absoluut niet wat ze hiermee aanmoeten. Er zijn wel regels geloof ik voor het geven van geschenken aan leveranciers of potentiële klanten, daar ben ik verder niet in thuis. Wanneer een klant het graag helemaal wit wil oplossen kan hij JOU het verlangde item laten aanschaffen, terwijl jij HEM een factuur stuurt voor het betreffende bedrag. Dat is volgens mij de enige manier waarop je zoiets netjes in de boeken krijgt.

3: Hoe ga je om met kosten die je maakt?

Hm, ja sorry hoor, maar je denkt toch niet serieus dat ik dat ga voorschieten? Deze vraag kwam meerdere keren voor en ik snap hem eigenlijk niet zo goed. Als je dingen moet inkopen, materiaalkosten maakt, huur van apparatuur of ruimtes, met andere leveranciers samenwerkt, etc dan moet je klant daar natuurlijk voor betalen! Je vraagt dus een prijs op en overlegt daarover met je klant. Je kan natuurlijk wel altijd proberen om bij deze kosten te kijken of de ander ook mee wil doen in het systeem van waardering achteraf!

4: Snijd je jezelf niet in de vingers? Maken mensen geen misbruik van je?

Vast wel. Maar ik ben dan ook volslagen getikt. Allereerst kan ik maar twee gevallen duiden waarbij je zou kunnen zeggen dat ik ‘ondergewaardeerd’ ben. Het is een beetje een kwestie van perceptie: ik ben er dus niet in geslaagd de ander het gevoel te geven dat ik veel waarde heb geleverd óf ik stond het op de verkeerde plek te doen. In dat geval ben ik dus niet genaaid (hooguit door mezelf) maar heb ik niet goed ingeschat of de relatie voldoende wederkerig was! Ik heb daar verder geen waarde oordeel over.

Daarnaast heb ik nog een eigenaardigheid: ik vertrouw iedereen altijd impliciet. Ik ben van het slag dat denkt dat mensen van nature goed zijn, en kom vaak niet op het idee om dingen van tevoren dicht te timmeren. Je mag best weten dat ik dat ook wel eens verkeerd ingeschat heb. Dat ik dacht dat we een gentleman’s agreement hadden en dat de ander daar een ander beeld bij had. Noem mij maar gek, en ik heb inderdaad wel eens gedacht dat ik niet zo goed van vertrouwen moest zijn.

Ik heb echter met mezelf afgesproken dat ik niet hoef te veranderen. Ik word namelijk behoorlijk ongelukkig van wantrouwen. Een continue staat van wantrouwen doet ook continue een beetje pijn. Dan ben ik meer het type van keihard op je bek of met je gezicht tegen de muur aanlopen, even janken, afkloppen en weer door. Dat is mijn keuze, ik vind het leven leuker op die manier. Volgens mij bén ik ook veel leuker in de gedaante van pathologisch optimist. Maar daarin moet ieder zijn eigen weg vinden.

5: Voel je je niet ongemakkelijk? Voelen je opdrachgevers zich niet ongemakkelijk?

In de comfort zone is het leven prettig, vinden veel mensen. Maar als ik jou vraag om mij een verhaal te vertellen over een moment waar je achteraf met veel trots en een gelukzalig gevoel aan terug denkt, dan vertel je mij waarschijnlijk iets over een moment dat je juist BUITEN je comfort zone zat. Dus ja, ik voel me regelmatig ongemakkelijk en ik weet dat mijn opdrachtgevers dat ook hebben. In de reacties op het vorige bericht gaf Laura Babeliowsky aan dat ze zich afvroeg of ik haar niet gierig zou vinden. Dat lijkt mij wel een voorbeeld van een ongemakkelijk gevoel. Annemiek Scholten vond het pijnlijk omdat ze beperkt werd door een klein budget. Ze is er onzeker over of ik me wel genoeg gewaardeerd voel. Ik kan duizend keer zeggen dat ik geen waardeoordeel heb, dat de waardering hoe dan ook altijd ok is, maar als mensen dat niet geloven kan ik verder ook niet zoveel doen. Ik probeer daar alert op te zijn en niet over grenzen heen te gaan, en ook dat is niet makkelijk. En ik leer ook constant bij. In je comfort zone leer je niets, groei je niet, en voel je op een gegeven moment ook niets meer. Terwijl ik dit artikel schrijf zit ik ook kilometers buiten mijn comfort zone! Wat gaan jullie allemaal wel niet denken? Wat zeg ik nou weer, krijg ik daar later geen spijt van? Maar gelukkig zorgt de pathologische optimist in mij dat ik het toch doe en waarschijnlijk beleef ik er straks alleen maar plezier van.

Balans en verwachtingsmanagement:

Lykle de Vries en Fanny Koerts stipten aan hoe belangrijk het is om handvatten mee te geven. Dat kan je doen door een bandbreedte te geven met een onder- en bovengrens. Je kan ook een offerte opbouwen uit een vast te betalen deel en daar een optioneel bedrag “in geval van overweldigend succes” bij op te doen. In alle gevallen gaat het om dialoog en communicatie met je opdrachtgever. Om het samen verkennen van de mogelijkheden zodat je allebei bewust met meerwaarde bezig bent.

En soms kan dat niet, soms is er geen ruimte voor dialoog, dan wil een klant gewoon een offerte om er vanaf te zijn want hij heeft geen tijd of zin of aandacht om met deze dialoog en deze bewustwording bezig te zijn. En dat is OOK ok. Als het maar duidelijk is.

Tot slot nog wat kietel-gedachten:

• Stel ik geef een workshop voor 20 medewerkers die internet slimmer leren gebruiken en daardoor efficiënter werken. Stel dat ieder 1 uur per week bespaart. Komt er mooi 20 uur per week vrij. Dat is ca. 2fte per maand. Da’s een behoorlijke ‘besparing’ of anders bezien, een winst. Je hebt ineens het equivalent van 2 mensen ‘vrijgemaakt’ voor andere zaken. Was mijn workshop dan 750,- / 1.500,- of een heel maandsalaris van zo’n medewerker waard?
• Stel ik leg aan een directeur uit hoe hij met gratis web 2.0 applicaties het kennismanagement en de interne communicatie in zijn bedrijf voor nog geen 10% van het ict-budget veel efficiënter en sneller kan inrichten. Zou hij mij de helft van het bespaarde bedrag geven, dan kan dat een bedrag met vier nullen zijn. Dat is wel even iets meer dan mijn uurtarief.
• Stel ik houd datzelfde verhaal voor iemand die op eigen initiatief een kennis platform voor de gezondheidszorg wil ontwikkelen. Die spaart ook geld uit, maar zij had dat geld in eerste instantie al niet. Moet ik haar dan ook een factuur sturen?
• Ik leg een productontwikkelaar uit hoe hij zijn vragen kan crowdsourcen en hoe hij met RSS en google alerts op de hoogte blijft van nieuwe ontwikkelingen op zijn vakgebied. Twee jaar later heeft hij dankzij die technologie zijn Eureka moment en lost een gigantisch probleem op… Ik heb maar een kwartiertje met hem gezeten…

Tegen elk van bovenstaande punten is meer dan genoeg in te brengen. Daar gaat het niet om. Waar het mij wel om gaat is dat er een dialoog ontstaat tussen ‘afnemers’ en ‘leveranciers’ over de geleverde meerwaarde. Dat allereerst het automatisme om UREN te vertalen in CENTJES wordt losgelaten, dat je verschuift naar de vraag “hoe help ik jou hier werkelijk mee en wat is dat waard?”.

_{Foto Claudecf.
Op dit werk is een Creative Commons Licentie van toepassing.}

In december vorig jaar vroeg ik jullie om input op de vragen waar ik mee worstel rond waardebepaling achteraf. Vragen over of het werkt, wanneer het werkt, hoe het het beste werkt. De reacties waren prikkelend en constructief en geven inderdaad aanleiding voor een serie blogposts.

In dit eerste bericht wil ik een paar algemene termen oppakken die ik in bijna elke reactie terugvond, en daar kort op ingaan. Elke afzonderlijke reactie gaf mij daarnaast zoveel inspiratie en aanknopingspunten dat ik ongeveer per reactie een bericht ga schrijven. Dat worden er dus maximaal 15! Misschien dat ik berichten kan samenvoegen, daar kom ik dan al schrijvende wel achter. Goed, nu naar de inhoud:

Gratis?

Gelukkig verwarren jullie ‘waardebepaling achteraf’ niet met ‘gratis’ of ‘in natura’. Hoewel het er wel op uit kan draaien dat je bij waardebepaling achteraf niet in geld vergoed wordt, is het woord ‘gratis’ eigenlijk nooit van toepassing. Het is onvermijdelijk dat er uit de interactie of samenwerking meerwaarde voor mij als dienstverlener komt. Bijvoorbeeld:

• Ik leer van de interactie,
• ik kan experimenteren met manieren van vertellen, uitleggen,
• ik oefen mijn presentatie,
• ik mag vragen stellen aan de ander,
• ik krijg vragen die ik nog niet eerder tegen gekomen ben,
• mijn bijdrage blijkt nauwelijks effectief en ik krijg de kans om te ontdekken hoe ik dat beter kan doen,
• ik leer of een bepaald soort klant wel of niet bij mij past,
• … en ga zo nog maar even door

Aan bovenstaande heeft een starter of iemand die iets nieuws uitprobeert wellicht meer dan een ‘oude rot’ maar ook voor ervaren mensen kan het geen kwaad om eens een nieuw publiek, een ander soort klant of nieuwe vorm van dienstverlening uit te proberen. Het woord gratis komt in mijn vocabulaire niet voor, er is altijd uitwisseling van waarde, alleen hoe waardevol dat is, is situationeel bepaald.

In natura?

Waardering in natura komt uiteraard wel voor. Daarbij draait het om schaarste en overvloed. Als mijn schaarste samenvalt met jouw overvloed, dan kunnen we daar hele mooie afspraken over maken. Ik heb bijvoorbeeld altijd te weinig boeken en daarom heb ik een wishlist bij Amazon. Zou ik nu voor een uitgever of schrijver werken met een portfolio die mij interesseert, dan ben ik graag creatief. Bij een vliegmaatschappij, een hotelketen, een restaurant, een muzieklabel of bepaalde kledingmerken is het ook niet zo moeilijk om alternatieve mogelijkheden te vinden.

Van een fles wijn word ik echter vrijwel nooit blij. Ik houd erg van wijn, maar ben best kieskeurig, en ik ben meestal met het o.v. dus heb niet zoveel zin om met dat gewicht te sjouwen :-)

Dit is niet zakelijk, het is te lief

Zoeken naar creatieve manieren om datgene te kunnen doen wat je het allerleukste vindt om te doen vind ik superzakelijk. Wanneer dit namelijk lukt, heb je je bedrijf gebouwd op passie, kwaliteiten. Het uitgangspunt is dat je vergoed wordt voor je werk, op een manier die in balans is. Bij elke afspraak over waarderen komen jouw eigen belangen en die van je klant kijken. Je bent pas te lief wanneer je over je eigen belangen heen stapt en vanuit ‘onhandige’ motieven ‘onhandige’ afspraken maakt.

Soms kom je er achteraf achter dat je niet zakelijk genoeg bent geweest, of ‘te lief’, maar dat heeft volgens mij meer te maken met communicatie en ervaring en misschien met lef en zelfvertrouwen. Bijna alle zelfstandigen die ik ken zijn bang dat ze teveel geld vragen, rekenen bepaalde werkzaamheden niet af of gaan op een laag uurtarief zittten. Erger nog: ze zeggen daar niets over tegen hun klant! Eén ding: áls je dan ‘lief’ bent en korting geeft, zorg dan in ieder geval dat je klant dat weet!! Met dergelijke valse bescheidenheid en noncommunicatie graaf je een enorme valkuil voor jezelf. Als dan een project ‘uit de hand loopt’ voel je je dubbel rot. Herkenbaar? “Jeetje nou wil hij alweer wijzigingen, en ik zit al over budget en hanteer al een laag tarief en hij weet dat niet eens.” Je voelt je dus ondergewaardeerd.

Vertrouwen

Een terugkerend begrip: vertrouwen. De basis van alle, ook alternatieve waardesystemen is ‘a leap of faith’. Neem maar eens die klant in gedachten waarbij je in de offerte en opdracht omschrijving alle details afdekte. Je zat gebakken. En ineens wil hij tegen het einde van het traject alles anders! Moet je hem gaan uitleggen hoeveel tijd je dat gaat kosten, dat dat niet zo makkelijk is. Of je hebt een klant die gewoon niet wil betalen, bijvoorbeeld omdat hij andere verwachtingen had van het resultaat. Niet alleen extra werk kost tijd, ook de communicatie over verwachtingen.

Elke afspraak tussen klant en dienstverlener is in mijn ogen gedeeltelijk gebaseerd op vertrouwen. Dat vertrouwen groeit naarmate je eerder, beter en vaker communiceert. Naarmate verwachtingen duidelijker zijn. Kortom, hoe duidelijker het is wanneer jij waarde geleverd hebt, en welke waarde een ander hecht aan jouw dienst.

En dan zijn er ook nog de klanten die een dienstverlener pas de moeite waard vinden als hij meer dan 3.000 euro per dag kost. Of die klanten die er een sport van maken om al je kosten naar beneden te onderhandelen. Klanten die standaard 6 weken te laat betalen. Klanten die over elke millimeter van je werk iets te zeggen willen hebben.

Je maakt het je klanten wel moeilijk

Nou, en of! Klopt als een bus. Dat heb ik zelf vaak ervaren en anderen om mij heen ook. Mensen vinden het meestal helemaal niet leuk om bewust te moeten nadenken over de waarde die een dienst heeft. En ze vinden het heel erg lastig! Dit vind ik zelf de grootste uitdaging: hoe houd je dit gesprek open en ontspannen, hoe zorg je er misschien wel voor dat het voor de ander ook leuk is om mee te spelen. Sommige klanten raken geïrriteerd, hebben het idee dat je iets ‘op hun bordje gooit’, dat je ze laat zwemmen. Dan krijg je inderdaad een soort oneigenlijke motieven zoals ‘vindt ze me straks niet gierig?’ of ‘nou ja, ik doe maar wat dan ben ik ervan af’. Dit had ik niet verwacht en ik vind het heel erg boeiend dat het zo blijkt te werken.

Er zijn momenten dat ik dit zo’n rottig punt vind, dat ik geneigd ben om me er zelf makkelijk vanaf te maken. Ik weet dat de oplossing ligt in communiceren, open, integer en transparant. Maar dat kost tijd, en het is vaak moeilijk om werkelijk common ground te vinden. Aan de andere kant is deze interactie, dit gesprek, deze uitwisseling precies waar het om draait. De ergernis komt volgens mij voort uit het gevoel dat een klant aan zijn lot wordt overgelaten.

Waar het uiteidelijk op neerkomt

Uit deze rode draad wordt mij duidelijk dat ik het uitgangspunt helder moet formuleren. Want waar gaat het nou eigenlijk over? Welke focus, wens of droom hebben mensen die willen experimenteren met waardesystemen?

• Ze weten wat ze het allerliefste willen doen
• daar zijn ze goed in, maar ze willen altijd blijven groeien
• alles draait erom dat ze kunnen doen wat ze het allerliefste willen doen
• ze willen ook af en toe iets nieuws uitproberen, experimenteren
• geld is daarbij geen doel maar een middel om dit te bereiken.

Ik werk bij voorkeur op basis van waardering achteraf. Maar niet altijd!
Dat is zo gegroeid en het ‘systeem’ is nog steeds in ontwikkeling. Ik heb namelijk eerlijk gezegd niet echt een vastomlijnd idee van hoe en wanneer het werkt. Het is niet zoiets als een ‘methodiek’ die zomaar op altijd en voor iedereen van toepassing is. Het is verwarrend, moeilijk te begrijpen, moeillijk uit te leggen en het roept vragen op. Ook bij mezelf! In mijn hoofd spelen voortdurend vragen over “wanneer wel, en wanneer niet?” en “hoe leg ik het goed uit?”.

Sinds er begin november in NRC en NRC-Next een artikel over verscheen wordt er op verschillende plekken online over gepraat. Op Lancelots bijvoorbeeld.

Langzaam beginnen zich contouren af te tekenen van hoe ik erover denk, wat mijn filosofie erbij is, wat er voor mij wel of niet werkt. Een begin daarvan is te zien bij mijn gebruiksaanwijzing.

Nu zit ik te broeden op een struisvogelei van een blogpost, of misschien wel een serie, over dit onderwerp. Over andere manieren van waarderen, over de kracht van vrij, het probleem van uurtje-factuurtje, over wederkerigheid en het boeddhistische principe van Dana. Over de situaties waarin zo’n manier van werken heel handig is en over wanneer juist helemaal niet. Over voorbeelden van anderen die op wat voor manier dan ook proberen iets dergelijks te doen.

Jullie kunnen mij helpen door in de reacties op dit bericht al je vragen over dit onderwerp te spuien. Op die manier kan ik mijn gedachten misschien stroomlijnen, en kan ik er zeker van zijn dat ik iets schrijf dat jullie werkelijk willen weten. Dus: help mij door je vragen en misschien ook links naar cases e.d. hieronder in de comments te zetten. Bij voorkeur mijn dank!