De kracht van ‘gratis’; maak jezelf doorvertelbaar.

Seth Godin: Flipping the Funnel:

“Geef je fans de mogelijkheid om van zich te laten horen, maak jezelf doorvertelbaar!

Maak vrienden van vreemden
maak klanten van vrienden
…en doe dan het belangrijkste:
maak verkopers van je klanten!”

Wanneer je veel gratis weggeeft zullen ‘vreemden’ je sympathiek vinden, ze krijgen een volledig beeld van jouw inhoud en je doet een belofte over jouw meerwaarde. Maak klanten van deze mensen die jou sympathiek vinden: moedig ze aan om jou een opdracht te geven. Dat gebeurt al door de uitstraling en de belofte van je gratis aanbod. Je maakt het ze nóg makkelijker door éérst voor ze te gaan lopen en dan pas over geld te beginnen. Een offerte is vaak een torenhoge drempel, zeker wanneer het moeilijk is om van te voren in te schatten wat je daadwerkelijke meerwaarde zal zijn. Maak verkopers van je klanten: zorg dat je ‘doorvertelbaar’ bent: dat zij jou én je diensten zó waardevol vinden dat zij hun vrienden erop gaan wijzen, erover gaan bloggen, en over jou vertellen op feesten en partijen omdat ze vinden dat iedereen een stukje van jou zou moeten proberen. Wees aanspreekbaar: vertel je verhaal online en stel mensen in de gelegenheid om ook online, zichtbaar voor anderen te reageren op je verhaal.

Nu zullen je website / weblogbezoekers je graag een keer willen zien: afspraken met je maken, je opzoeken op netwerkevenementen. Ze komen je aanhoren, willen van jóu meer weten, even iets tegen je aanhouden, een paar vragen stellen, nog meer gratis.

Geef je niet teveel weg? Nee…

Er even van uitgaand dat jij opmerkelijk bent, heel erg goed in je vak en prettig om mee samen te werken. Je bent altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen, je bent ervaren, slim en creatief.

Het weggeven van een klein beetje van jouw dienst doet je kwaliteit, je expertise, je ervaring, je persoonlijkheid geen recht, is fragmentarisch en geeft alsnog geen goed beeld van de meerwaarde van het geheel. Hoe meer je weggeeft, hoe beter het beeld van jezelf wordt dat je neerzet. Hoe beter mensen je leren kennen, hoe makkelijker je het voor ze maakt om over jou te praten. Hoe beter ze je leren kennen, hoe liever ze je nóg beter willen leren kennen.

Daarnaast bots je met het weggeven van kleinere stukjes tegen de irritatiedrempel van vreemden op… ze houden nóg niet van je, en op die manier maak je geen vrienden die klanten -> verkopers kunnen worden. Dus als je zegt: als u mij deze opdracht geeft voor dit bedrag dan ga ik u er alles over vertellen, hebben ze geen goede reden om jou aan het werk te zetten!

Mensen kunnen zelf toch niet aan de haal met jouw dienst. Zij hebben immers niet jouw achtergrond, opleiding, ervaring, persoonlijke visie, gedrevenheid, gevoel voor humor etc. Zij zíjn jou niet!

Hoe moet ik dat dan voor mij zien?
Op het internet kan je gratis weggeven door:
• Veel inhoudelijke artikelen te schrijven die te maken hebben met je vakgebied, je dienst, je visie. Die artikelen moeten doorstuurbaar zijn zodat mensen die ze interessant vinden, makkelijk hun netwerk op jouw verhaal kunnen wijzen.
• Maak het mensen makkelijk om automatisch op de hoogte te blijven van jouw verhalen. Door middel van een abonnement op je RSS feed, een e-mail abonnement op je artikelen en een e-zine / electronische nieuwsbrief.
• Maak het aantrekkelijk voor mensen om te reageren op jouw verhaal, op jouw website. Ga daadwerkelijk de dialoog aan, reageer dus zelf ook op mensen die op jou reageren.
• Maak links naar websites en weblogs die jij interessant vindt. Schrijf over anderen, misschien schrijven zij dan ook wel over jou.
• Vraag aan mensen die blij met jou zijn of je ze mag interviewen en schrijf daarover op je website, waarbij zij jouw verhaal ook op hun eigen website mogen gebruiken.
• Wees aanwezig op relevante platforms, communitywebsites, forums. Reageer uitgebreid op vragen van mensen op die forums. Neem deel aan de conversatie.
• Bied gratis pdf’s van je meest relevante artikelen aan, die door mensen makkelijk zijn door te sturen. (zie www.changethis.com)

In de ‘offline wereld’ kan je gratis van jezelf weggeven door
• Je gezicht op relevante plekken te laten zien, en (zaken-)vrienden te maken. Houd nooit de boot af als iemand je een inhoudelijke vraag stelt waarvan je denkt ‘meestal stuur ik een factuur voor zo’n gesprek’. Geef gewoon een antwoord waar de ander wat aan heeft, ze komen terug voor meer.
• Open workshops, cursussen, trainingen geven.
• Spreken in het openbaar.

Wat is het verschil tussen deze twee mensen?:
Pietje krijgt een vraag en maakt eerst een afspraak voor een diepgaande analyse, maakt vervolgens een lijvige offerte met allemaal posten die je niet begrijpt en gaat inhoudelijk aan de slag na een aanbetaling voor 40%.

Keesje krijgt een vraag en geeft meteen een inhoudelijk antwoord, biedt aan om er meer over te vertellen in een persoonlijk gesprek, geeft een indicatie van de eventuele kosten maar meldt daar wel even bij dat de factuur pas verstuurd wordt als hij zijn werk heeft gedaan en de meerwaarde van zijn dienst aangetoond is. En dat het bedrag zelfs achteraf in onderling overleg kan worden vastgesteld.

Wie van de twee denk je dat het eerst aan het werk kan? Wie denk je dat teruggebeld wordt als in de toekomst een nieuwe vraag opdoemt? Over wie gaat de klant het snelst praten met anderen? Wie geeft zijn omgeving de meeste kans om hem goed te leren kennen? Wie neemt het makkelijkst de twijfel weg bij zijn klanten? Bij wie is de drempel om een opdracht te verstrekken het laagst?

Ik hoor je al denken ‘ja maar als ik de klant de kans geef om achteraf te zeggen dat ik geen meerwaarde heb geleverd, kan ik nóóit een factuur sturen’. Tja… als je dat wilt geloven, dan is er geen argument ter wereld waarmee ik je van het tegendeel kan overtuigen. Behalve dan dat ik uit ervaring spreek wanneer ik zeg dat je verbaasd zult zijn over de vrijgevigheid van de mensen naar wie jij vrijgevig bent.

Ex-bankier Bernard Lietaer, schrijver van het boek ‘Het geld van de toekomst’ heeft een interessante visie op geld. Meer daarover is te lezen in het artikel op de website van ODE en op deze website. In het kort komt het erop neer dat hij zegt dat er náást het systeem van ‘echt’ geld, een heleboel complementaire systemen moeten ontstaan, gebaseerd op vormen van ruil. Alleen op die manier is het mogelijk om zaken in beweging te krijgen, om dynamiek te creeëren waar ook het monetaire systeem een boost van krijgt. Met andere woorden: als iedereen gaat zitten wachten op geld, voordat hij in beweging komt, zal er erg weinig ten positieve veranderen.

Tagged as: conversatie, doorvertelbaarheid, online reputatie, rss