Op welke talenten en drijfveren kan ik jou aanspreken?

[Dit is een gerecyclede post van mijn oude blog. Ik kan hem online nergens meer vinden, maar er werd veel naar gelinkt, dus ik heb hem van een backup geplukt en geactualiseerd. Hij blijkt nog steeds relevant]

Ik (her-)schrijf dit vooral omdat ik uitsluitend in netwerkverband werk met andere zelfstandige professionals. Ik kom er dan ook heel veel tegen. Het is mijn persoonlijke frustratie dat ik niet bij iedereen meteen duidelijk krijg wat ik aan ze zou kunnen vragen, wat ik aan ze heb.

Dit noemen mensen ook wel “Personal Branding”, dus zeg maar je eigen merk neerzetten. Prima term, hoewel het ook een beetje afstandelijk klinkt. Een personal brand voelt voor mij niet helemaal als “je identiteit”. Het voelt een beetje alsof je een “brand” (merk) zou kunnen kiezen dat mijlenver van je identiteit, passie, drijfveren af zou kunnen staan. En waarschijnlijk kán dat ook prima. Alleen, ik denk dat je daar hartstikke ongelukkig van wordt, van zo’n spagaat. Nou ja, ik dwaal af.

Tegenwoordig kom ik dit probleem steeds vaker bij klanten tegen. Zij willen hun netwerk dynamiseren, hun personeel en omgeving stimuleren om met elkaar contact te maken en uit te wisselen. Daarvoor gaan we op zoek naar de informele krachten in de organisatie en hun netwerk. We willen daarbij snel een beeld hebben van “what makes them tick”. De mensen die erin slagen daar duidelijkheid over te geven, komen als eerste bij ons in beeld. Maar de verborgen talenten en krachten zijn minstens net zo waardevol, eigenlijk zou ik die het liefste eerst in beeld hebben. De mensen die niet meteen opvallen, niet als eerste op de voorgrond treden, maar die wel een hele duidelijke passie hebben.

Waarom is het belangrijk om daar duidelijk over te zijn?

Voor alle ‘werkers’ wordt het steeds belangrijker dat je duidelijk maakt waar je op aangesproken kan worden. Voor iedereen die iets wil is het belangrijk om daar duidelijk over te zijn. Wat jouw unieke talenten en drijfveren zijn. Voor je collega’s, je klanten, je baas, je samenwerkingspartners. Wanneer je namelijk datgene kan doen waar je goed in bent en plezier aan beleeft, op de manier die jou ligt en voor de mensen waar het mee klikt, tja… dan gaan dingen lukken.

Het valt me op hoe veel mensen vertellen over hun werk en hoe verschrikkelijk moeilijk het is om duidelijk te krijgen wat ze precies toevoegen. Veel mensen gebruiken generieke termen om hun vak aan te duiden. Bijvoorbeeld ‘trainer’, ‘adviseur’, ‘projectmanager’ of ‘ontwerper’. Dat werkt niet, da’s veel te algemeen. Wel eens gemerkt dat mensen dan glazig gaan kijken? Tuurlijk horen die woorden erbij, maar als bijzaak, niet als hoofdzaak. Als het gesprek eenmaal op gang is, niet als binnenkomer.

“Vroeger” toen er nog cd’s gemaakt werden, dachten we heel goed na over de eerste track of de single. Dat moest knallen, dat moest in een klap duidelijk maken waarom je de hele cd zou moeten kopen en niet alleen de single. Of bij filmtrailers, daar werkt het ook zo; die moeten jou naar de bioscoop trekken, of naar de dvd-otheek.

Hoe dan wel?

Benoem jezelf in termen van je meerwaarde, je expertise, je product of dienst. Testje: stel dat jij aan een potentiële klant antwoord geeft op zijn vraag ‘wat doe je nou precies’ en je zegt ‘ik ben trainer / coach / adviseur / projectmanager / ontwerper’. Hoe groot is de kans dat hij dan denkt ‘Nou én, nu weet ik nog niets’.
Ok, het is vrijwel ondoenlijk om in één zin een volledig beeld te geven van jouw meerwaarde, jouw talenten, je onderscheidende vermogen. Maar je zou wel in een paar korte zinnen duidelijk moeten kunnen maken waarom mensen jou beter moeten leren kennen. Zodanig dat je reden hebt om verder te praten. In het vervolg van het gesprek kan je vragen stellen om daarop aan te sluiten. Daarbij, je hebt 9 van de 10 keer geen gesprek: het gaat er hier ook om wat je op je website communiceert of in je online profielen.

Weerstand tegen focus.

Focus kiezen is heel erg moeilijk, ik spreek uit eigen ervaring. Ik zet even mijn weerstand op een rijtje, misschien herken je het:

  • “Wanneer ik ergens op focus, leg ik mezelf dan niet teveel vast op een ding? Ik kan zoveel dingen goed, ik vind zoveel dingen leuk.”
    Je kiest een focus als kapstok om te communiceren met potentiële klanten of lezers van je weblog. Dat betekent niet dat je niet meerdere domeinen of kwaliteiten kan kiezen om op de focussen. Het betekent ook niet dat je je voor altijd vastlegt, je ontwikkelt jezelf natuurlijk gewoon en kiest misschien in de toekomst een andere of een scherpere focus. Je kan ook op meer dingen tegelijk focussen, als je daar maar duidelijk over bent.
  • “Ik kan eigenlijk beter zeggen wat ik níet doe, dat is makkelijker en dan wordt het vanzelf wel duidelijk”.
    Over jezelf praten in termen van ontkenning is vrij negatief. Daarbij, het woord “niet” bestaat in het universum niet. Mensen onthouden het niet, of ze onthouden juist het tegendeel. Je slaagt er dan zeker niet in om je meerwaarde en je talenten helder te maken. Daarnaast spreek je dan wel erg ‘ik-gericht’ en niet in termen van wat een ander aan jou kan hebben.
  • “Ik weet eerlijk gezegd niet zo goed waarin ik mij onderscheid van anderen. Ik denk dat dat vooral mijn persoonlijkheid is, hoe moet ik daar nou op focussen”.
    Je persoonlijkheid wordt vanzelf bekend bij mensen die je beter leren kennen. Aan jou de taak om duidelijk te maken waarom mensen dat zouden moeten willen. Aandacht is schaars, dus waarom zouden ze die aan jou besteden?

Verschillende soorten focus

Er zijn een paar soorten focus waar je even voor moet gaan zitten om ze duidelijk te krijgen:
  • Je markt
    Wie zijn jouw klanten? (Ook intern, bij je organisatie). Voor wie doe je je ‘ding’, wie heeft er het meeste aan? Wat doen zij? Wie zijn zij? Wanneer je dit duidelijk hebt voor jezelf, helpt het je om je tijd te besteden aan klanten en prospects waar je prettig voor werkt, waar de kans op een leuke klus groot is. Wanneer je dit duidelijk kan maken aan anderen, vergroot je de kans dat zij zichzelf herkennen in jouw verhaal. Ze zullen denken “hee, dat gaat over mij!”
    En zeg dan niet “het hangt ervan af” of “iedereen die mijn dienst wil kopen”. Je weet zelf heus wel waar jouw ding het beste landt, of waar de click zit, of welke klanten het meest blij worden van wat jij te brengen hebt.
    Bijvoorbeeld:
    “Vrouwelijke zelfstandig dienstverleners” of “Burgers die iets willen betekenen voor hun wijk” of “Organisaties of onderdelen daarvan die drijven op kennis en netwerken” (die laatste geldt bijvoorbeeld voor mij)
  • Je domein
    Wat is het onderwerp waar je toegevoegde waarde levert? Waar help je je klanten bij? Bij mij is het kennisuitwisseling en netwerken. Andere mogelijkheden: talentontwikkeling, klantcontacten, ict, organisatiecultuur etc… voel je’m?
  • Je dienst / product
    Wat heb je in je winkeltje? Een training? Wat voor een training? Effectief communiceren? Wat communiceren? Wanneer communiceren? Communiceren met consumenten? Met teamgenoten? Met klanten? Met bazen? Met je partner? Communiceren in conflictsituaties? Verschillende vormen van communiceren (gesprekstechnieken). Zo kan ik nog wel even doorgaan. Voor elk vaag beroep, voor elke vage dienst kan ik zo een rijtje (irritante en confronterende) vragen oplepelen. Maar dat kan jij zelf ook. Ga met jezelf dat gesprek eens aan en formuleer duidelijk wat er bij jou in de etalage staat.
  • Je unieke eigenschappen
    Hier wil ik graag iets horen over je persoonijkheid. Je fingerspitzengefühl. Doe je de dingen met humor? Ben je bijna altijd stil, maar als je wat zegt is het heel relevant? Kijk je de kat uit de boom om na een tijdje met een visionaire oplossingsrichting te komen? Ben je een soort van advocaat van de duivel juist? Of een onderzoeker, die zorgvuldig bevraagt en met een goed onderbouwd advies komt. Wat is belangrijk in jouw relatie met je klant? Wat is belangrijk in een proces en een project? Hoe werk jij het liefst, hoe communiceer jij het liefst? Voor mezelf: ik ben nogal een rare, en het is belangrijk voor mij om raar te kunnen zijn. Dan functioneer ik het beste. Ik heb een tijd geprobeerd me naar de norm te voegen en dat werkte voor geen meter. Door duidelijk te zijn over wat ik in mijn rugzakje heb, wordt veel meer geaccepteerd wie ik ben, en het wordt zelfs gewaardeerd.

Ter illustratie even iets over mijzelf.

Mijn markt: organisaties voor wie kennis en netwerken (werkwoord, geen zelfstandig naamwoord) enorm belangrijk is. Zij “zitten in de business to business” en zijn dienstverlener. De persoon die mij aanspreekt is iemand die direct met de kern te maken heeft, en die vrij “hoog in de boom” zit. Het is iemand die open staat voor innovatie, die niet alles op een briefje uitgetekend hoeft te hebben maar die bereid is het experiment aan te gaan, stap voor stap.
Mijn domen
: zoals ik al zei is dat kennisuitwisseling / kennismanagement en netwerken.
Mijn dienst:
ik onderzoek en stel vragen over hoe het nu is met kennisdelen, kennis ontwikkeling en netwerken en waar het naartoe moet. We gaan samen ‘dromen’: hoe ziet het eruit als het gelukt is? We bedenken met elkaar en met “weters” uit mijn netwerk manieren waarop technologie (social media / webtechnologie) dat doel kan ondersteunen. Dan wordt er vaak iets gebouwd (dat doe ik niet). Het wordt in gebruik genomen. Wie de eerste gebruikers worden, wie de aanjagers worden en hoe ze dat gaan doen, daar help ik dan weer bij.
Mijn persoontje: Ik ben nogal een ‘rare’ zoals ik al zei. Ik kan alleen maar werken met mensen die ik in het echt gezien heb en met wie het klikt, spreek het liefst af bij een hapje of drankje of wandeling. Ik heb behoefte aan informeel contact en aan veel lachen. Ik reis niet in de spits. Ik doe weinig tot niets voor 11 uur ‘sochtends, ik neem mijn telefoon niet op. Mijn e-mail is op dieet: die beantwoord ik maar een paar keer per dag. Ik stel irritante vragen en zeg dingen die mensen liever niet willen horen. Ik knoop mensen en informatie aan elkaar en steek vonkjes aan waarna ze het zelf gaan doen. Ik ben enorm goed in een begin maken en een eindtoestand visualiseren. Over de weg er naartoe doe ik weinig mededelingen. En ik maak niets af, maar verzamel mensen om mij heen die dat wel doen. Mijn ultieme streven is mijzelf zo snel mogelijk overbodig maken, zodat ik weer aan de slag kan met nieuwe uitdagingen.

Testen testen testen

Da’s belangrijk. Test dit op mensen om je heen, op mensen in je netwerk, op klanten, op iemand waar je tegenop kijkt, bewondering voor hebt, of juist op die vriend of vriendin die eigenlijk geen idee heeft…

Ik weet bijvoorbeeld van bovenstaande dat het sommige mensen nog glazig doet kijken, maar ik heb ontdekt dat dat mijn klanten / samenwerkingspartners dan niet zijn. De kans is groot dat je nu óf zeker weet dat je mij NIET moet hebben, óf zeker weet dat je eens iets aan mij voor zou willen leggen.

Een paar linkjes op ‘Get Clients Tips’ van Laura Babeliowsky kunnen je verder helpen: een voorbeeld van kiezen voor focus: Simon Groen. Ondernemer of inhuurkracht deel 1 en deel 2.

Maak dus je eigen verhaal en gooi het de wereld in. Oh nog één tip: als je met iemand in gesprek bent, moet je vragen stellen en luisteren. Da’s veel belangrijker dan meteen van wal steken met je Personal Branding verhaal of je Elevator Pitch. Maar áls je dan aan de beurt bent, dan moet je het wel kunnen vertellen. En voor alle communicatie die niet in gespreksvorm plaatsvindt, dien je dit in mijn optiek ook helder te maken. (Daar laat ik het bij en ga meteen even kijken of de overige pagina’s van deze site wel aan mijn strenge regels voldoen.)

:-D