Waarderen – de rode draad

_{Foto Claudecf.
Op dit werk is een Creative Commons Licentie van toepassing.}

In december vorig jaar vroeg ik jullie om input op de vragen waar ik mee worstel rond waardebepaling achteraf. Vragen over of het werkt, wanneer het werkt, hoe het het beste werkt. De reacties waren prikkelend en constructief en geven inderdaad aanleiding voor een serie blogposts.

In dit eerste bericht wil ik een paar algemene termen oppakken die ik in bijna elke reactie terugvond, en daar kort op ingaan. Elke afzonderlijke reactie gaf mij daarnaast zoveel inspiratie en aanknopingspunten dat ik ongeveer per reactie een bericht ga schrijven. Dat worden er dus maximaal 15! Misschien dat ik berichten kan samenvoegen, daar kom ik dan al schrijvende wel achter. Goed, nu naar de inhoud:

Gratis?

Gelukkig verwarren jullie ‘waardebepaling achteraf’ niet met ‘gratis’ of ‘in natura’. Hoewel het er wel op uit kan draaien dat je bij waardebepaling achteraf niet in geld vergoed wordt, is het woord ‘gratis’ eigenlijk nooit van toepassing. Het is onvermijdelijk dat er uit de interactie of samenwerking meerwaarde voor mij als dienstverlener komt. Bijvoorbeeld:

• Ik leer van de interactie,
• ik kan experimenteren met manieren van vertellen, uitleggen,
• ik oefen mijn presentatie,
• ik mag vragen stellen aan de ander,
• ik krijg vragen die ik nog niet eerder tegen gekomen ben,
• mijn bijdrage blijkt nauwelijks effectief en ik krijg de kans om te ontdekken hoe ik dat beter kan doen,
• ik leer of een bepaald soort klant wel of niet bij mij past,
• … en ga zo nog maar even door

Aan bovenstaande heeft een starter of iemand die iets nieuws uitprobeert wellicht meer dan een ‘oude rot’ maar ook voor ervaren mensen kan het geen kwaad om eens een nieuw publiek, een ander soort klant of nieuwe vorm van dienstverlening uit te proberen. Het woord gratis komt in mijn vocabulaire niet voor, er is altijd uitwisseling van waarde, alleen hoe waardevol dat is, is situationeel bepaald.

In natura?

Waardering in natura komt uiteraard wel voor. Daarbij draait het om schaarste en overvloed. Als mijn schaarste samenvalt met jouw overvloed, dan kunnen we daar hele mooie afspraken over maken. Ik heb bijvoorbeeld altijd te weinig boeken en daarom heb ik een wishlist bij Amazon. Zou ik nu voor een uitgever of schrijver werken met een portfolio die mij interesseert, dan ben ik graag creatief. Bij een vliegmaatschappij, een hotelketen, een restaurant, een muzieklabel of bepaalde kledingmerken is het ook niet zo moeilijk om alternatieve mogelijkheden te vinden.

Van een fles wijn word ik echter vrijwel nooit blij. Ik houd erg van wijn, maar ben best kieskeurig, en ik ben meestal met het o.v. dus heb niet zoveel zin om met dat gewicht te sjouwen :-)

Dit is niet zakelijk, het is te lief

Zoeken naar creatieve manieren om datgene te kunnen doen wat je het allerleukste vindt om te doen vind ik superzakelijk. Wanneer dit namelijk lukt, heb je je bedrijf gebouwd op passie, kwaliteiten. Het uitgangspunt is dat je vergoed wordt voor je werk, op een manier die in balans is. Bij elke afspraak over waarderen komen jouw eigen belangen en die van je klant kijken. Je bent pas te lief wanneer je over je eigen belangen heen stapt en vanuit ‘onhandige’ motieven ‘onhandige’ afspraken maakt.

Soms kom je er achteraf achter dat je niet zakelijk genoeg bent geweest, of ‘te lief’, maar dat heeft volgens mij meer te maken met communicatie en ervaring en misschien met lef en zelfvertrouwen. Bijna alle zelfstandigen die ik ken zijn bang dat ze teveel geld vragen, rekenen bepaalde werkzaamheden niet af of gaan op een laag uurtarief zittten. Erger nog: ze zeggen daar niets over tegen hun klant! Eén ding: áls je dan ‘lief’ bent en korting geeft, zorg dan in ieder geval dat je klant dat weet!! Met dergelijke valse bescheidenheid en noncommunicatie graaf je een enorme valkuil voor jezelf. Als dan een project ‘uit de hand loopt’ voel je je dubbel rot. Herkenbaar? “Jeetje nou wil hij alweer wijzigingen, en ik zit al over budget en hanteer al een laag tarief en hij weet dat niet eens.” Je voelt je dus ondergewaardeerd.

Vertrouwen

Een terugkerend begrip: vertrouwen. De basis van alle, ook alternatieve waardesystemen is ‘a leap of faith’. Neem maar eens die klant in gedachten waarbij je in de offerte en opdracht omschrijving alle details afdekte. Je zat gebakken. En ineens wil hij tegen het einde van het traject alles anders! Moet je hem gaan uitleggen hoeveel tijd je dat gaat kosten, dat dat niet zo makkelijk is. Of je hebt een klant die gewoon niet wil betalen, bijvoorbeeld omdat hij andere verwachtingen had van het resultaat. Niet alleen extra werk kost tijd, ook de communicatie over verwachtingen.

Elke afspraak tussen klant en dienstverlener is in mijn ogen gedeeltelijk gebaseerd op vertrouwen. Dat vertrouwen groeit naarmate je eerder, beter en vaker communiceert. Naarmate verwachtingen duidelijker zijn. Kortom, hoe duidelijker het is wanneer jij waarde geleverd hebt, en welke waarde een ander hecht aan jouw dienst.

En dan zijn er ook nog de klanten die een dienstverlener pas de moeite waard vinden als hij meer dan 3.000 euro per dag kost. Of die klanten die er een sport van maken om al je kosten naar beneden te onderhandelen. Klanten die standaard 6 weken te laat betalen. Klanten die over elke millimeter van je werk iets te zeggen willen hebben.

Je maakt het je klanten wel moeilijk

Nou, en of! Klopt als een bus. Dat heb ik zelf vaak ervaren en anderen om mij heen ook. Mensen vinden het meestal helemaal niet leuk om bewust te moeten nadenken over de waarde die een dienst heeft. En ze vinden het heel erg lastig! Dit vind ik zelf de grootste uitdaging: hoe houd je dit gesprek open en ontspannen, hoe zorg je er misschien wel voor dat het voor de ander ook leuk is om mee te spelen. Sommige klanten raken geïrriteerd, hebben het idee dat je iets ‘op hun bordje gooit’, dat je ze laat zwemmen. Dan krijg je inderdaad een soort oneigenlijke motieven zoals ‘vindt ze me straks niet gierig?’ of ‘nou ja, ik doe maar wat dan ben ik ervan af’. Dit had ik niet verwacht en ik vind het heel erg boeiend dat het zo blijkt te werken.

Er zijn momenten dat ik dit zo’n rottig punt vind, dat ik geneigd ben om me er zelf makkelijk vanaf te maken. Ik weet dat de oplossing ligt in communiceren, open, integer en transparant. Maar dat kost tijd, en het is vaak moeilijk om werkelijk common ground te vinden. Aan de andere kant is deze interactie, dit gesprek, deze uitwisseling precies waar het om draait. De ergernis komt volgens mij voort uit het gevoel dat een klant aan zijn lot wordt overgelaten.

Waar het uiteidelijk op neerkomt

Uit deze rode draad wordt mij duidelijk dat ik het uitgangspunt helder moet formuleren. Want waar gaat het nou eigenlijk over? Welke focus, wens of droom hebben mensen die willen experimenteren met waardesystemen?

• Ze weten wat ze het allerliefste willen doen
• daar zijn ze goed in, maar ze willen altijd blijven groeien
• alles draait erom dat ze kunnen doen wat ze het allerliefste willen doen
• ze willen ook af en toe iets nieuws uitproberen, experimenteren
• geld is daarbij geen doel maar een middel om dit te bereiken.

Tagged as: creative commons, inspiratie, kracht van vrij, maatschappij, wondernemen